選擇市場

作者：陳茂鴻
策略行銷的STP是一門選擇市場的學問。為什麼要選擇市場呢？
理由1：以產業經濟學的觀點，有一些產業的獲利是比較好一點。為什麼好呢？因為競爭比較不激烈，所以應該選擇獲利好的產業進入。
理由2：因為在位者太強大，選擇進攻弱點，避實擊虛。最好能攻擊到在位者無法救援的市場。在創新的兩難中，曾提到大企業為了提高利潤，放棄了利潤不佳的顧客，但新進者以功能較少且較低價的產品取得了這些顧客。
理由3：存在尚未開發的處女地，只要能找到，並築起高牆，就能圈地為主，不然也會有先佔優勢，成為品類第一名。
理由4：專心才能把事做好，顧客的需求太多元，必須集中火力滿足某一群顧客，再考慮滿足其它的顧客。
但STP一直隱含了架構上的問題，STP主要概念源自於麥可．波特的五力分析，脫胎於產業經濟學中的S-C-P模型，五力分析可以更清楚去評估企業在選擇產業時獲利狀況。但問題有：
問題1：資源基礎理論提出競爭優勢最主要的來源是擁有核心能力，唯有獨特稀少、難以模仿、不易移動，並為顧客創造價值的核心能力，才是超額利潤的保證。不然很快的，強大的競爭者就會進入搶奪市場。
問題2：沒考慮互補者的問題，市場永遠存在合作的機會，現在的企業，常常面臨到的是生態圈的競爭，例如：ios與Android。
問題3：企業層級的多市場競爭，在某一市場取得勝利之後，在另一市場被痛擊。
問題4：變形蟲組織的台灣企業，有時競爭搶單，有時卻合作接大單。所以反目成仇的代價可能很高。
問題5：在同一供應鏈中，供應商或顧客對競爭的回應，往前往後垂直整合的反彈，高度垂直整合的企業，以供應商或顧客的角度來反擊。
所以選擇市場有時不如教科書上講的那麼簡單，有時可能只是一個開路先鋒，幫競爭者教育市場，掃除地雷，讓「快老二」可以輕鬆的坐享其成。