訂單瓶頸？試試三步驟，開拓公司新商機

作者：智策慧編輯群
每天上網搜尋潛在客戶、電話推銷，是否常常還是被要求EMAIL公司官網網址與產品型錄就好了，有需要的產品自然會詢價? 請業務到展場帶著名片與目錄去陌生開發，對方一問「你們是哪家廠商?沒聽過。」就直接拒絕? 每月投入大量時間撥打上百通電話與寄送郵件開發業務，甚至約訪簡報，卻在月結時候與訂單量不成比例？ 。

• 本篇大綱
  • 訂單成交率關鍵－轉換率與流失率。
  • 提升訂單成交率核心三問三答－搜尋、信任、追蹤。

數位與互聯網浪潮來襲、全球貿易戰延燒、中國供應鏈崛起，連綿挑戰，讓台灣企業咬牙苦撐，即便憑藉《愛拚才會贏》精神奮力面對，也難見昔日成功的光景。
B2B(Business to Business，企業對企業銷售)產業－如傳產、製造、代工、貿易、科技、事務服務業等，客戶規模大、銷售週期長，採購決策因素也更複雜，如今，技術沒有比較差、業務沒有跑得比以前少，但從開發、商機到訂單的週期卻逐漸延長，過去一卡皮箱走天下的成功祕訣已然失靈。
素有晶圓代工教父的張忠謀表示，台灣許多技術出身的總經理常抱持「只要產品好，客人就會來」的想法，認為技術最重要，但事實上若沒有業務員，公司根本活不了，企業應深度了解Sales & Marketing的崮中學問。
雖企業採購決策因素較消費品更加複雜與更多理性考量，但仍不離客戶期望藉由採購商品可以有效解決企業問題－把握「降低客戶疑慮，增強客戶信心」，便可提高轉換率，降低流失率（轉換率-流失率=成交率），為企業帶來更多正成長！
開始做之前──────
首先，你能不能被客戶搜尋到？若現在你有問題亟待解決，沒有經驗可參考、想不到有任何朋友可以協助解答，做的第一件事是否就是google呢？客戶也是一樣的！
也許，你的產品可以完美解決客戶需求，但如果你無法在網路有效曝光，原本屬於你的訂單就流到競爭對手家了！
第二，你清楚自家產品、熟悉客戶需求，但你了解客戶的客戶嗎？當今不僅要為客戶的需求著想，更要為客戶的客戶著想！
試想，A廠商表示採用他的產品會方便你的客戶，你能更省力的打造長期供應與合作系統，是否也會提高對於該家廠商的採購機率？客戶最在乎的還是「信任」－相信你的產品可以幫他把更多的商機變業績。
第三，靠直覺、經驗與人脈成交？科學幫你少走冤枉路！天下沒有不散的筵席，沒有永久的客戶，更沒有一招打天下的行銷寶典！經驗與人脈的累積會成長，也會隨時代汰換，唯有不斷追蹤紀錄與分析客戶回饋，即可得知相異特性與需求的客戶何時決策、為何採購，藉此多方調整行銷計畫、持續傾聽顧客，才能緊緊抓住顧客的心，讓客戶認為你才是最懂他的唯一選項！

轉換率與流失率可以簡單繪製成以上圖示，從中我們可以明顯地看流量在不同的階層轉換間所產生的流失率。
舉例來說，小明帶著型錄拜訪5組客戶、打了20通推銷電話，有回頭詢問客戶的只剩10組，其中只有3組購買，再回購的只剩1組(見圖2)；又或者像是，一天有200組客人進店內瀏覽商品，僅有150組有在貨架前停留，有100組將感興趣的商品拿起來查看，75組客人完成購買，20組有再回店內購物(見圖3)。

從最初始的流量導入到最終完成購買人次逐漸減少，彰顯流失率會直接衝擊商機的成交比率，藉由縝密紀錄每個消費決策步驟、分析客戶去留原因，不斷調整其中的行銷策略，以提高轉換率，降低流失率！
網路世界提供企業更多業務發展機會，如果成功將潛在客戶轉成客戶、甚至是忠實粉絲、會向外主動推薦的狂熱粉絲，對於企業來說，客戶的價值不再停留於成交的當下、回購的比率，更增添了顧客帶入商機的可能！

訂單成交關鍵－「降低客戶疑慮，增強客戶信心；提高轉換率，降低流失率」，而前文所提三問－搜尋、信任、追蹤修正是達成目標的核心精神，執行步驟說明如下。
解一、藉由有效回答客戶問題的免費內容，被客戶找上門。此時企業即可透過網路，將自身產品訊息主動推播給潛在客戶，但並非將行銷資源像水一般潑灑出去，而是深度思考客戶問題需求，精準瞄準真正的潛在客戶，並經由提供客戶解答價值的免費優質內容(影片、文章) 進行曝光與散布，常見的方式如部落格經營、Email行銷、SEO(Search Engine Optimization，搜尋引擎優化)，讓客戶有機會認識你。
解二、依問題情境分類，讓客戶相信你是問題的解決行家！將客戶可能會面臨到的問題進行分析與分類，讓客戶方便搜尋與參考，並提供常見解方、案例分享，增加實戰感，增添客戶信任感；若客戶主動聯繫提出自身疑問，企業需主動且積極針對客戶需求與痛點，一展相關客製解決方案的一線行家，呈現深耕相關領域專業，有效解答客戶疑問！
解三、追蹤並傾聽客戶，讓他們成為忠誠粉絲！客戶若決定與你採購產品，這只是開始建立關係的第一步，此時應將客戶納入顧客管理系統(CRM, Customer Relationship Management)，定期追蹤使用狀況、紀錄問題回報，並訓練客服能夠以最快速度回答多方技術問題；同期，繼續發布相關具解決問題價值與教育性之文章，經Google Analytics等工具查看互動與瀏覽情形，清晰摸清楚客戶何時決策、為何採購、面臨困擾。
總結請繼續保有對於自身產品的實力和信心，但面對訂單瓶頸時，不要急於開發新產品新技術、讓業務更用力地拜訪客戶，此時暫且停看聽，先進行本篇三問-可被搜尋？了解客戶的客戶？靠科學成交？，若目前皆不符合，請嘗試執行看看解決三方，讓客戶主動找上門、產生信任，並成為忠實粉絲。
「降低客戶疑慮，增強客戶信心；提高轉換率，降低流失率」，不論今昔皆是取得訂單的不變法則，但在數位時代，我們擁抱此一法則，用全新方式因應新時代挑戰，也許企業可以在數位時代下摸索出未知市場與全新市場定位。
TAKE HOME MESSAGE

1.面臨訂單瓶頸的三問三答2.轉換率-流失率=成交率文章關鍵字：#訂單瓶頸　#業務開發　#企業銷售　#接單　#市場拓展