訂單瓶頸?試試三步驟,開拓公司新商機

B2B與集客式行銷 系列文之一

作者:智策慧編輯群

每天上網搜尋潛在客戶、電話推銷,是否常常還是被要求EMAIL公司官網網址與產品型錄就好了,有需要的產品自然會詢價? 請業務到展場帶著名片與目錄去陌生開發,對方一問「你們是哪家廠商?沒聽過。」就直接拒絕? 每月投入大量時間撥打上百通電話與寄送郵件開發業務,甚至約訪簡報,卻在月結時候與訂單量不成比例? 。

  • 本篇大綱
    • 訂單成交率關鍵-轉換率與流失率。
    • 提升訂單成交率核心三問三答-搜尋、信任、追蹤。

數位與互聯網浪潮來襲、全球貿易戰延燒、中國供應鏈崛起,連綿挑戰,讓台灣企業咬牙苦撐,即便憑藉《愛拚才會贏》精神奮力面對,也難見昔日成功的光景。

B2B(Business to Business,企業對企業銷售)產業-如傳產、製造、代工、貿易、科技、事務服務業等,客戶規模大、銷售週期長,採購決策因素也更複雜,如今,技術沒有比較差、業務沒有跑得比以前少,但從開發、商機到訂單的週期卻逐漸延長,過去一卡皮箱走天下的成功祕訣已然失靈。

素有晶圓代工教父的張忠謀表示,台灣許多技術出身的總經理常抱持「只要產品好,客人就會來」的想法,認為技術最重要,但事實上若沒有業務員,公司根本活不了,企業應深度了解Sales & Marketing的崮中學問

雖企業採購決策因素較消費品更加複雜與更多理性考量,但仍不離客戶期望藉由採購商品可以有效解決企業問題-把握「降低客戶疑慮,增強客戶信心」,便可提高轉換率,降低流失率(轉換率-流失率=成交率),為企業帶來更多正成長!

開始做之前──────

首先,你能不能被客戶搜尋到?

若現在你有問題亟待解決,沒有經驗可參考、想不到有任何朋友可以協助解答,做的第一件事是否就是google呢?客戶也是一樣的!
也許,你的產品可以完美解決客戶需求,但如果你無法在網路有效曝光,原本屬於你的訂單就流到競爭對手家了!

第二,你清楚自家產品、熟悉客戶需求,但你了解客戶的客戶嗎?

當今不僅要為客戶的需求著想,更要為客戶的客戶著想!
試想,A廠商表示採用他的產品會方便你的客戶,你能更省力的打造長期供應與合作系統,是否也會提高對於該家廠商的採購機率?客戶最在乎的還是「信任」-相信你的產品可以幫他把更多的商機變業績。

第三,靠直覺、經驗與人脈成交?科學幫你少走冤枉路!

天下沒有不散的筵席,沒有永久的客戶,更沒有一招打天下的行銷寶典!經驗與人脈的累積會成長,也會隨時代汰換,唯有不斷追蹤紀錄與分析客戶回饋,即可得知相異特性與需求的客戶何時決策、為何採購,藉此多方調整行銷計畫、持續傾聽顧客,才能緊緊抓住顧客的心,讓客戶認為你才是最懂他的唯一選項!

轉換率與流失率階層流失圖,又稱行銷漏斗(Marketing Funnel)

轉換率與流失率可以簡單繪製成以上圖示,從中我們可以明顯地看流量在不同的階層轉換間所產生的流失率。

舉例來說,小明帶著型錄拜訪5組客戶、打了20通推銷電話,有回頭詢問客戶的只剩10組,其中只有3組購買,再回購的只剩1組(見圖2);又或者像是,一天有200組客人進店內瀏覽商品,僅有150組有在貨架前停留,有100組將感興趣的商品拿起來查看,75組客人完成購買,20組有再回店內購物(見圖3)。

從最初始的流量導入到最終完成購買人次逐漸減少,彰顯流失率會直接衝擊商機的成交比率,藉由縝密紀錄每個消費決策步驟、分析客戶去留原因,不斷調整其中的行銷策略,以提高轉換率,降低流失率!

網路世界提供企業更多業務發展機會,如果成功將潛在客戶轉成客戶、甚至是忠實粉絲、會向外主動推薦的狂熱粉絲,對於企業來說,客戶的價值不再停留於成交的當下、回購的比率,更增添了顧客帶入商機的可能!

數位時代下的行銷漏斗

訂單成交關鍵-「降低客戶疑慮,增強客戶信心;提高轉換率,降低流失率」,而前文所提三問-搜尋、信任、追蹤修正是達成目標的核心精神,執行步驟說明如下。

解一、藉由有效回答客戶問題的免費內容,被客戶找上門。

此時企業即可透過網路,將自身產品訊息主動推播給潛在客戶,但並非將行銷資源像水一般潑灑出去,而是深度思考客戶問題需求,精準瞄準真正的潛在客戶,並經由提供客戶解答價值的免費優質內容(影片、文章) 進行曝光與散布,常見的方式如部落格經營、Email行銷、SEO(Search Engine Optimization,搜尋引擎優化),讓客戶有機會認識你。

解二、依問題情境分類,讓客戶相信你是問題的解決行家!

將客戶可能會面臨到的問題進行分析與分類,讓客戶方便搜尋與參考,並提供常見解方、案例分享,增加實戰感,增添客戶信任感;若客戶主動聯繫提出自身疑問,企業需主動且積極針對客戶需求與痛點,一展相關客製解決方案的一線行家,呈現深耕相關領域專業,有效解答客戶疑問!

解三、追蹤並傾聽客戶,讓他們成為忠誠粉絲!

客戶若決定與你採購產品,這只是開始建立關係的第一步,此時應將客戶納入顧客管理系統(CRM, Customer Relationship Management),定期追蹤使用狀況、紀錄問題回報,並訓練客服能夠以最快速度回答多方技術問題;同期,繼續發布相關具解決問題價值與教育性之文章,經Google Analytics等工具查看互動與瀏覽情形,清晰摸清楚客戶何時決策、為何採購、面臨困擾。

總結

請繼續保有對於自身產品的實力和信心,但面對訂單瓶頸時,不要急於開發新產品新技術、讓業務更用力地拜訪客戶,此時暫且停看聽,先進行本篇三問-可被搜尋?了解客戶的客戶?靠科學成交?,若目前皆不符合,請嘗試執行看看解決三方,讓客戶主動找上門、產生信任,並成為忠實粉絲。

「降低客戶疑慮,增強客戶信心;提高轉換率,降低流失率」,不論今昔皆是取得訂單的不變法則,但在數位時代,我們擁抱此一法則,用全新方式因應新時代挑戰,也許企業可以在數位時代下摸索出未知市場與全新市場定位。

Take Home Message

1.面臨訂單瓶頸的三問三答

2.轉換率-流失率=成交率

文章關鍵字:#訂單瓶頸 #業務開發 #企業銷售 #接單 #市場拓展