讓客戶不請自來的磁吸式與主顧式行銷

  「主動出擊」是二十世紀行銷的主流做法,業務人員直接拜訪,寄郵件/電子郵件給顧客,透過大眾傳播媒體的廣告或新聞告知消費者,最關鍵的理由是當時沒有網際網路、沒有搜尋引擎、沒有自媒體。當時的消費者除了到零售店或展覽會場看到實體商品與型錄之外,想要多獲得商品訊息,就只能打電話跟原廠索取,或是透過零售商的說明與協助跟原廠取得聯繫,所以如果廠商不「主動出擊」,最後的結果常常是「坐以待斃」

 用官網讓顧客找上門的磁吸式行銷

  進入二十一世紀之後,網際網路帶來搜尋引擎、社群媒體、官網、電商,消費者想要購買任何商品,都可以在網路找到想要的資訊。一般而言,廠商主動出擊的訊息,難免帶有老王賣瓜自賣自誇的邏輯,盡量誇大優點,掩飾缺點,久而久之,消費者難免抱持懷疑的態度不敢全信,寧可再去徵信一番,問問親朋友、蒐集更多的資訊來佐證。官網(含官方電商)成為重要的資訊來源,因為許多網路上資訊也會擷取官網的資料,於是可以把官網想像成官方資訊的大本營,不管消費者用搜尋或從社群媒體和購物網站連結過來,官網提供了最詳實正確的資訊

  消費者自己主動尋找資訊而進入官網,再由官網提供資訊促進購買,這樣的流程有別於廠商「主動出擊式行銷Outbound marketing」,所以被稱為「磁吸式行銷Inbound marketing」,由於顧客是自己找上門,加上官網可以提供鉅細靡遺的資料佐證,況且顧客來了,自然可以引導顧客更瞭解商品、引發顧客的興趣,促進顧客的購買意願。

行銷是科學,非賭博-成效高低,決戰轉換率!

  行銷一般是用「AIDA知曉-興趣-慾望-行動」,來分解顧客購買的心理歷程,但這幾個階段,卻都會流失一些潛在顧客,舉例來說,有1000人知道這項商品,其中有100人對商品有興趣開始研究相關資訊,有10人認真想要購買,最後付諸行動只有1人,由於這樣由上而下人數遞減很像漏斗,所以又稱為「行銷漏斗」。在行銷漏斗模型中,改善兩個地方可以讓結果更美好,一是增加進入漏斗的數量,二是優化轉換率。轉換率是指每一階段的留存數/上階段的數量,上面的舉例每個階段的轉換率是10%,也有人是算總轉換率,在上面的例子,這數字是1/1000 = 0.1%。如果每一階段的轉換提到20%,1000 ->200 -> 40-> 8,總轉換率是0.8%。

  行銷漏斗的階段不只是AIDA,成長駭客的AARRR,或是行銷4.0的5A,都可以拿來用,階段甚至可以分到更細。在磁吸式行銷中,以官網為核心,是很容易實作行銷漏斗模型,行銷方式的改善完全可以用轉換率來衡量,對許多企業老闆而言,行銷不再像賭博一樣,花了錢只能期待贏,而是可以拆解到更細的步驟去討論與改善,當轉換率逐漸提高時,行銷的投資報酬率也會提高

B2B的O2O線上線下行銷 發揮1+1>2的信賴力量

  同樣的場景也能應用在B2B企業,雖然企業大部分的銷售與採購都是跟固定的夥伴進行,但是採購仍是不斷地尋找品質更好、價格更低、貨源穩定的供應商,這個尋找動作,跟消費者在搜尋並沒有多大的不同,只是在後續有更多的驗證過程,畢竟如果是原物料就會變成產品的一部分,如果是設備會影響到生產力與生產品質,由於金額比較大,數量多,採購流程比起個人複雜許多,牽涉多人的決策。所以當一家企業好好地經營自媒體的內容,讓客戶的採購與使用單位都可以在官網中取得必要資訊,然後不斷優化轉換率,讓來找的客戶產生興趣、進而有採購的慾望,在B2B中比較不容易的是像個人消費者直接在線上交易,在B2B有些階段會在線下進行,譬如到供應商實地訪查,業務人員、工程師與使用單位開會討論……等。這意味著行銷漏斗並非都在線上進行,反而是O2O線上線下混合進行。

ABM主顧式行銷聰明開發B2B潛在客戶 緊抓珍稀客戶

  在B2B中,有些企業的客戶是廣大的中小企業,例如電腦、印表機,每家企業都有可能購買,所以可以像B2C企業直接使用行銷漏斗模型,但有些企業卻是潛在客戶數全球可能僅是幾千幾百家,這時,就會建議使用「ABM主顧式行銷」。主顧式行銷擁有一個反行銷漏斗的模型,漏斗是上寬下窄,反過來是上窄下寬,也像是金字塔。為什麼主顧式行銷會上窄下寬呢?因為主顧/客戶是極為難得,所以開發極為不易,一旦有一些客戶,為了提高成功率,企業必須從現在客戶去剖析具備哪些條件的客戶會成為主顧,然後根據這些條件去羅列潛在客戶的企業名稱與決策者,精準地投放廣告與監測這些潛在客戶是否登陸官網,瀏覽商品頁、下載白皮書、觀看影片,或是願意留下聯絡資訊如email等,企業就可以再進一步線上線下互動。

用數據讓行銷更精準有效!

  行銷漏斗模型與主顧式行銷,都需要做好「追蹤數據「辨識顧客」這兩件事,數據提供了優化的基礎,能辨識顧客才能分清新舊顧客給予不同的待遇,也能在數據中分離新舊客,得到更準確有用的數據!