B2B品牌

作者:陳茂鴻

大部分做品牌都是B2C產業,所以常常有人誤解只有B2C有需要做品牌,其實就廣義而言,任何一家企業都要做品牌,也都有做品牌,就連做代工的企業也需要品牌。

許多為品牌商代工的企業,以為自己不用做品牌,那是搞混了企業品牌與產品品牌。代工企業為品牌商製造產品,那是因為企業品牌做得好-品質、交期、價格、特殊製程....,而被品牌商挑選指定品牌。

B2B也是一個統稱,一般B2G企業賣產品服務給政府,通常也被歸類B2B的範疇中,再加上企業可能處於產業供應鏈中的上、中、下游的不同位置,B2B企業的客戶也不同於B2C企業,數量少很多,關係密切很多,採購決策複雜很多。

B2C品牌的作法,大部分可以應用在B2B品牌上,仍是有幾點比較大差異:

  1. 品牌商對於代工廠想做B2C的產品品牌,通常反彈很大,甚至抽單。其實任何一個企業想要向前垂直整合,都會遇到這種問題。這也意味著代工廠如果想要發展B2C的產品品牌,要有更高明而有彈性的做法,例如分成不同地理區域、不同產業或不同定位、不同市場區隔。
  2. 雖然B2C的行銷方式,很多可以應用在B2B上,但對於B2B行銷,現在也發展出一套專屬模型ABM(Account-based Marketing),能更精準地與客戶接觸並建立合作關係。
  3. 關鍵原物料商,可以應用「要素品牌」策略跟產業的中下游和消費者溝通並獲利。
  4. B2G常常需要透過招標系統。