行銷的行為學派與數量學派

作者:陳茂鴻

管理有許多學派:行為學派、數量學派、系統學派、權變學派或其它。每個學派都有關注的重點。一直以來,行為學派與數量學派可以分別視為感性與理性的代表。

行為學派重視人性,從心理學的角度出發,在消費行為、組織行為學中,探討著顧客與員工需求、動機、態度、個性、文化,希望透過瞭解人性、滿足需求而達到管理的目的。

數量學派重視數字,以數字來管理,希望透過分析與解讀數字來解決所有管理的問題。

這幾年大數據當道,AI再度興起,機器可以認知與學習,兩者結合之後,資料愈多,似乎裏面隱藏愈多的金礦。行銷在過往是行為學派為主,這幾年數量學派快速崛起,分析與解讀資料已逐漸成為行銷人的日常。

但Martin Lindstorm仍是在大數據的浪潮中,出了一本小數據獵人,提供大家不要被大數據沖昏頭,洞察消費者的行為與脈絡,更能找出商機。

在Kevin Keller的CBBE模型中,Keller分別以左右兩邊的理性與感性,來達成品牌的共鳴。過度強調偏重或偏廢某一學派都是過猶不及的做法。想要做好品牌,大數據的數量學派與小數據的行為學派都必須同時並行,才能打動人心,與顧客共舞。